Ventajas competitivas de la empresa. Daniel Yagüe Rodríguez

DANIEL YAGÜE RODRÍGUEZ

ALUMNO DEL MBA MADRID

Ventajas competitivas de la empresa

Uno de los mayores condicionantes que vive hoy en día la Industria Farmacéutica al menos en España, es la profunda crisis económica que vivimos y que aún perdura. Es un gran factor limitante que provocó múltiples modificaciones de la visión que se tenía de lo qué era la Industria Farmacéutica. Por ello, las ventajas de éxito que propondré a lo largo de éste trabajo, tendrán como finalidad, reducir el efecto de dicha crisis y potenciar las ventajas competitivas de la empresa frente a la competencia más directa que también se encuentre focalizada sobre el mismo área/as terapéutica/s o unidad/es de negocio.

-El principal valor de una empresa, ya sea en éste sector o en otro, no es el producto que comercializa, sino el capital humano que compone al negocio. Por ello, desarrollaría un programa de RRHH muy definido, para que las futuras adquisiciones de valor humano fuesen muy definidas y/o especificas, que las personas tuviesen un perfil 100% compatible con la filosofía de empresa o el eslogan de la empresa. Por ejemplo, "Pasión por el Paciente", dando entender al personal que no sólo están por una recompensa económica, sino que su trabajo tiene una repercusión en la mejora de la salud de los pacientes. Crearía un programa de RSC (Responsabilidad Social Corporativa), basada en varios pilares: el propio gobierno corporativo de la compañía, la acción social y el medio ambiente, influyendo en la relación con sus grupos de interés, los cuales serían: asociaciones de pacientes, hospitales, centros de mayores, los empleados y la sociedad en general. Además, enviaría un informe mensual a los trabajadores, donde especificase que cada hora de su trabajo ha supuesto un aumento de "X"meses/años en la esperanza media de vida en los pacientes. Es decir, potenciaría el modelo de negocio con un valor social.

-El contar con un capital humano con un perfil tan compatible entre si, favorecerá el trabajo en equipo y el trabajar de manera interdepartamental e intradepartamental. Generaría grupos multidisciplinares o grupos transversales de trabajo: constituidos por miembros de distintos departamentos, esto potencia la comunicación entre unos y otros departamentos, permite conocer más en profundidad los otros departamentos, a los empleados que pertenecen a ellos y los distintos productos de cada unidad de negocio. En definitiva, mejora la dinámica de trabajo, la involucración del personal en el desarrollo de las tareas… También, fomentaría los programas de comunicación interna, que se realicen periódicamente ante momentos importantes, como: lanzamiento de nuevos productos, nuevas indicaciones terapéuticas del producto (para que el personal se sienta identificado con ellos y conozcan sus características). Promover actividades colectivas que impliquen una unidad de equipo entre los trabajadores, por ejemplo equipos de fútbol, baloncesto, ciclismo, triatlón, jornadas de valores…

-Ante la actual crisis económica que estamos sobrepasando, se ha visto modificado la manera de llegar al target (profesional sanitario), a priori se vieron reducidos el alcance o la frecuencia de impactos al profesional sanitario (PS). Sin embargo hay muchas otras maneras de llegar al target de manera sostenible, por ejemplo mediante una Estrategia Multicanal, donde lo más importante de la interacción entre personal interno y PS, es éste último. Para lograr la información del target sobre qué es lo que le interesa o qué es lo que espera que se le transmita, para posteriormente y mediante otros canales, se le haga llegar todo aquello que él necesite y que aporte un valor que él reconozca. Por ello, me centraría en desarrollar una estrategia multicanal potenciando la trasformación digital de la empresa. Para obtenerlo, complementaria la visita tradicional entre delegado de ventas y cliente con el edetailing, (término anglosajón de visita médica virtual que implica el uso de soportes electrónicos como apoyo a la visita médica), podría explicarse como el proceso que por medio de diferentes vías, tiene la industria farmacéutica de facilitar información sobre sus productos, ofrecer soporte y servicios a los PS utilizando las nuevas tecnologías de la comunicación digital. En consecuencia, se logra potenciar, suplementar y reforzar los procedimientos offline, y es otra vía para estrechar las relaciones con el cliente y fidelizarlo aún más. Esto mismo, se podría aplicar en la figura del MSL/RML, como un elemento más de ayuda de ingreso del producto al mercado desde el Dpto. Médico, al intervenir como una figura esencial en: Advisory Boards, Sesiones Clínicas, Meet the Experts, Training the Trainers….sobre la patología y del producto… haciendo alguna de ellas virtuales en streaming. Para ésto último, sería interesante introducir un aula virtual dentro de una página web destinada a los PS, donde se les ofreciese información relativa al producto, patología, artículos científicos (abstracts) que se encuentren o no indexados en revistas científicas, descarga de contenidos científicos de interés, visualización de webinars, webcastings (streaming), face to face… sirviendo de ayuda al RML/MSL para el correcto intercambio de información médica y científica compleja con el fin de garantizar el uso seguro y apropiado de los productos de la compañía y el conocimiento de las enfermedades. Proporcionar cursos de FMC (Formación Médica Continuada) acreditados, apostando por la formación elearning. En definitiva dar una formación digital a la "carta" para los PS en una microsite dentro de la página corporativa del laboratorio. Con ésto se crearía una figura el eMSL/eRML (nuevos puestos de trabajo), supondría abaratamientos en desplazamientos, en invitaciones a congresos, ahorro de tiempos al PS y a los propios empleados de la empresa. Y es más, ante la aparición de EFPIA y su cambio de postura de relación con los clientes en procesos abiertos y agregados a solo abiertos, se podría mantener todavía una estrecha reciprocidad entre el cliente y la empresa.

-Poseer un Departamento de Market Access, remarcar su función y su potencial inmediato en el presente y futuro de la compañía. Toma un gran protagonismo ante la crisis actual y el incesante cambio que está experimentando el sector, por ello las funciones que realizan se están considerando cada vez más críticas. Reducen las múltiples barreras intermedias desde la obtención de precio y reembolso hasta la promoción del producto al prescriptor.