Evolución de la posición del MSL y cómo no debe evolucionar esta posición. Alba Vidal Arbués

ALBA VIDAL ARBUÉS

ALUMNA MÁSTER MSL BARCELONA

En anteriores trabajos hemos definido la transformación que está viviendo la industria farmacéutica y en consecuencia medical affairs. Fruto de este cambio nace la posición del Medical Science Liaison como referente científico, cuya finalidad es mantener un intercambio de información científica con el KOL.

Bajo mi punto de vista, las principales características o habilidades que deberá tener un MSL serán idénticas a las de ahora: licenciatura en ciencias (medicina, farmacia, bioquímica, biología entre otras), doctorado opcional, nivel de inglés elevado, capacidad analítica y habilidades comunicativas. Asimismo, deberá tener conocimiento sobre el sistema sanitario, así como nociones en estadística y farmacoeconomía. Una parte importante del role del MSL es su capacidad social, que pueda interaccionar con comodidad con los clientes y mantener discusiones científicas respetando la opinión del interlocutor, escuchándolo, pero al mismo tiempo intentándolo convencer de que los datos propuestos son la mejor opción para con sus pacientes.

El hecho de ser una posición relativamente nueva genera muchas oportunidades, pero al mismo tiempo puede conllevar sesgos en la naturaleza de la misma y es responsabilidad de todos mantener la esencia del MSL. En este sentido, he querido desarrollar algunas ideas sobre cómo debe evolucionar la posición del MSL y lo que es más importante, cómo no debe evolucionar esta posición.

Algunas de las actividades o responsabilidades que un MSL debería poder asumir en el futuro serían:

• Ser capaz de buscar y elegir quién serán sus KOLS. Al empezar en una posición de MSL acostumbras a heredar un listado de expertos del anterior MSL o te dejas aconsejar por los departamentos comerciales sobre quiénes son los expertos de tu zona. Un buen MSL tiene que ser capaz de identificar él mismo qué clientes quiere que sean sus expertos, es decir, con quién quiere mantener sus relaciones científicas con independencia de los intereses que puedan tener otros departamentos para con este cliente.

• KOL se hace no se nace. Con el vertiginoso ritmo del día a día y la gran exigencia de información por parte de los KOLs “consagrados” es fácil pasar por alto a aquellos clientes emergentes. Es prioritario que la figura del MSL identifique a estos rising stars y les acompañe en su crecimiento, centrándose en su formación y dándoles visibilidad en proyectos locales.

• Disponer de un presupuesto propio que venga de la bolsa de departamento médico. Es imprescindible. En algunas compañías el presupuesto del MSL no viene de departamento médico, sino que viene de la región o territorio en el que trabaja, es decir que viene de ventas. Si esto ocurre el MSL se ve obligado a complacer al departamento que le ha prestado el budget escogiendo para las actividades diseñadas aquellos KOLs que interesan a ventas y no al propio MSL.
  

• Estar actualizado. Es vital dedicar tiempo a estar actualizado para realmente aportar algo a los KOLS. Para ello, un MSL tiene que planificar al menos un día a la semana para estudiar las novedades publicadas y los estudios de la competencia. Además, en el 90% de los casos la formación del MSL es básicamente autodidacta y en un futuro las compañías deberían apostar por cubrir esta necesidad, ofreciendo a los MSLs la posibilidad de asistir como oyentes en los principales congresos de especialistas e incluso hacer stages o rotaciones en los servicios de especialistas. Sería interesante también, crear una sociedad española de MSLs que permita compartir experiencias y oferte formación de alta calidad.

• Formar parte de la estrategia de médica. A veces por el simple hecho de estar “más en calle” y no en oficina, el MSL no dispone de toda la información disponible para trabajar alineado con la estrategia diseñada por los medical advisors. En un futuro será muy interesante trabajar con reuniones programadas mensuales con los otros miembros de departamento médico para ir todos alineados y fomentar el trabajo crossfuncional de forma exitosa.  Asimismo, el MSL debería encontrar un interlocutor interno que sepa dar viabilidad a los insights recogidos y asegurar que las necesidades no cubiertas manifestadas por los KOLs no se quedan en un cajón.

¿Cómo no debería evolucionar bajo mi punto de vista? 

• Tener un número ilimitado de clientes y visitar gente que no sea KOL. Si el MSL asume realizar este tipo de tareas y realiza interacciones con clientes que son expertos, corre el riesgo de convertirse en un super delegado que hará visita médica de alta calidad sin poder recoger insgihts de la otra parte puesto que el interlocutor no será experto en el tema.

• Tener KPIs u objetivos relacionados con las ventas. Que podrían alterar la asepsia y el rigor científico de la posición y esto condicionaría a su vez la relación y percepción que tienen los KOLs del papel del MSL.

En definitiva, el papel del MSL irá adquiriendo más importancia y visibilidad dentro de la industria farmacéutica por su acceso directo al cliente y por su posición estratégica a nivel interno en las compañías.